Як змінюється ринок агроресурсів в Україні: від продажу препаратів до комплексних рішень

Український аграрний ринок за останні роки змінився значно сильніше, ніж може здатися на перший погляд. Справа не лише у війні, логістиці, коливанні цін чи складніших погодних умовах. Змінюється сам підхід господарств до закупівлі насіння, засобів захисту рослин та добрив. Якщо раніше одним із головних аргументів продавця могла бути ціна препарату, сьогодні фермер дедалі частіше рахує кінцеву вартість гектару.

За даними Міністерства економіки України, у 2025 році аграрний експорт становив близько $22,6 млрд, або приблизно 56% усього експорту країни. Водночас виробництво сільськогосподарської продукції, за оцінкою Національного інституту стратегічних досліджень, скоротилося на 6,8%, а продукції рослинництва — на 7,5%. Маючи ці данні можна сказати, що аграрію доводиться працювати в умовах, коли ціна помилки на кожному гектарі стає дедалі відчутнішою.

На ринку засобів захисту рослин починаються проходити відчутні зміни. Про що мається на увазі з мого боку - умовно два гербіциди можуть коштувати 500 і 700 грн за літр. На перший погляд перший вигідніший. Але якщо врахувати норму внесення, відсутність додаткових обробітків, наявність в препараті прилипача, а від так і фактичну ефективність проти проблемних бур'янів, економіка може виявитися зовсім іншою.

Те саме відбувається з насінням. При виборі соняшнику дедалі важливішими стають не тільки бренд і ціна посівної одиниці, а технологія вирощування, стійкість до вовчка, посухостійкість, потенціал урожайності, олійність і поведінка конкретного гібрида в певному регіоні. Через це змінюється і роль компаній, які продають товари для фермерів. Просто мати товар на складі вже недостатньо. Продавцю потрібно розуміти, що відбувається у полі клієнта. Характерний приклад такого підходу можна побачити в роботі українського інтернет-магазину AgroMen , який спеціалізується на насінні, засобах захисту рослин, добривах та інших товарах для рослинництва.

Компанія працює з агровиробниками та паралельно розвиває онлайн-напрямок, намагаючись поєднати продаж продукції з агрономічною інформацією. І саме ця модель сьогодні виглядає цікавішою за звичайний інтернет-каталог. Купувати засоби захисту та посівний матеріал через інтернет ще кілька років тому для частини фермерів було незвично. Особливо якщо йшлося не про одну каністру препарату, а про забезпечення господарства на десятки або сотні гектарів. Ситуація поступово змінюється.

Фермеру з Кіровоградської, Черкаської чи Полтавської області вже необов'язково витрачати пів дня на поїздку до продавця, щоб дізнатися ціну та наявність препарату. Значну частину первинної інформації можна отримати онлайн: подивитися характеристики, діючу речовину, норму внесення, рекомендовані культури, фасування та альтернативні препарати.

Гербіцид може чудово спрацювати в одному господарстві і дати значно слабший результат в іншому через фазу розвитку бур'яну, температуру, дефіцит вологи, якість води або несумісність компонентів бакової суміші. Саме тому разом із розвитком онлайн-продажів зростає потреба у нормальній консультації. На сайті AgroMen , наприклад, поруч із каталогом продукції поступово формується велика інформаційна частина. Є матеріали про бур'яни, хвороби та шкідників сільськогосподарських культур, діючі речовини препаратів, живлення рослин і технології вирощування.

Це вже дещо інша логіка продажу. Фермер може прийти на сайт не за конкретним препаратом. Він може шукати інформацію, наприклад, про амброзію в соняшнику, склеротиніоз, захист кукурудзи або певну діючу речовину. А вже після того, як розібрався з проблемою, перейти до можливих варіантів її вирішення. Продаж у такій моделі починається не з кнопки «Купити», а з відповіді на запитання аграрія. У AgroMen цю проблему намагаються вирішувати через консультації та детальні картки товарів. У каталозі представлені гербіциди, фунгіциди, інсектициди, протруйники, десиканти, мікродобрива, стимулятори, а також насіння соняшнику, кукурудзи, зернових, ріпаку, сої, гороху та інших культур. При цьому покупець може отримати консультацію щодо підбору препарату або посівного матеріалу під конкретну ситуацію. На практиці це важливіше, ніж здається. Іноді правильно поставлене запитання перед покупкою дозволяє заощадити господарству значно більше, ніж додаткова знижка на сам препарат.

Окрема проблема аграрного ринку — походження продукції. Фермер не завжди може визначити якість насіння або препарату в момент отримання товару. Наслідки невдалої покупки іноді стають очевидними лише після сівби або внесення ЗЗР. Тому разом із ціною покупець дедалі більше звертає увагу на продавця, документи на продукцію, можливість отримати консультацію після покупки та історію роботи компанії. AgroMen на своєму сайті заявляє про роботу із сертифікованою продукцією та можливість надання документів, що підтверджують її походження і якість. Компанія також публікує відгуки покупців. У сільському господарстві взагалі багато тримається на репутації. Особливо коли один невдалий препарат або неправильно підібраний гібрид може вплинути вже не на одну покупку, а на результат цілого сезону.