Как меняется рынок агроресурсов в Украине: от продажи препаратов до комплексных решений

Украинский аграрный рынок за последние годы изменился значительно сильнее, чем может показаться на первый взгляд. Дело не только в войне, логистике, колебании цен или более сложных погодных условиях. Меняется сам подход хозяйств к закупке семян, средств защиты растений и удобрений. Если раньше одним из главных аргументов продавца могла быть цена препарата, сегодня фермер все чаще считает конечную стоимость гектара.

По данным Министерства экономики Украины, в 2025 году аграрный экспорт составил около $22,6 млрд, или примерно 56% всего экспорта страны. В то же время производство сельскохозяйственной продукции, по оценке Национального института стратегических исследований, сократилось на 6,8%, а растениеводческой продукции — на 7,5%. Имея эти данные, можно сказать, что аграрию приходится работать в условиях, когда цена ошибки на каждом гектаре становится все более ощутимой.

На рынке средств защиты растений начинают происходить ощутимые изменения. Что имеется в виду с моей стороны — условно два гербицида могут стоить 500 и 700 грн за литр. На первый взгляд первый выгоднее. Но если учесть норму внесения, отсутствие дополнительных обработок, наличие в препарате прилипача, а следовательно и фактическую эффективность против проблемных сорняков, экономика может оказаться совсем другой.

То же самое происходит с семенами. При выборе подсолнечника все более важными становятся не только бренд и цена посевной единицы, но и технология выращивания, устойчивость к заразихе, засухоустойчивость, потенциал урожайности, масличность и поведение конкретного гибрида в определенном регионе. Из-за этого меняется и роль компаний, продающих товары для фермеров. Просто иметь товар на складе уже недостаточно. Продавцу нужно понимать, что происходит в поле клиента. Характерный пример такого подхода можно увидеть в работе украинского интернет-магазина AgroMen, который специализируется на семенах, средствах защиты растений, удобрениях и других товарах для растениеводства.

Компания работает с сельхозпроизводителями и параллельно развивает онлайн-направление, пытаясь совместить продажу продукции с агрономической информацией. И именно эта модель сегодня выглядит интереснее обычного интернет-каталога. Покупать средства защиты и посевной материал через интернет еще несколько лет назад для части фермеров было непривычно. Особенно если речь шла не об одной канистре препарата, а об обеспечении хозяйства на десятки или сотни гектаров. Ситуация постепенно меняется.

Фермеру из Кировоградской, Черкасской или Полтавской области уже необязательно тратить полдня на поездку к продавцу, чтобы узнать цену и наличие препарата. Значительную часть первичной информации можно получить онлайн: посмотреть характеристики, действующее вещество, норму внесения, рекомендуемые культуры, фасовку и альтернативные препараты.

Гербицид может прекрасно сработать в одном хозяйстве и дать значительно более слабый результат в другом из-за фазы развития сорняка, температуры, дефицита влаги, качества воды или несовместимости компонентов баковой смеси. Именно поэтому вместе с развитием онлайн-продаж растет потребность в нормальной консультации. На сайте AgroMen, например, рядом с каталогом продукции постепенно формируется большая информационная часть. Есть материалы о сорняках, болезнях и вредителях сельскохозяйственных культур, действующих веществах препаратов, питании растений и технологиях выращивания.

Это уже совсем другая логика продаж. Фермер может прийти на сайт не за конкретным препаратом. Он может искать информацию, например, об амброзии в подсолнечнике, склеротинииозе, защите кукурузы или определенном действующем веществе. А уже после того, как разобрался с проблемой, перейти к возможным вариантам ее решения. Продажа в такой модели начинается не с кнопки «Купить», а с ответа на вопрос агрария. В AgroMen эту проблему пытаются решать через консультации и детальные карточки товаров. В каталоге представлены гербициды, фунгициды, инсектициды, протравители, десиканты, микроудобрения, стимуляторы, а также семена подсолнечника, кукурузы, зерновых, рапса, сои, гороха и других культур. При этом покупатель может получить консультацию по подбору препарата или посевного материала под конкретную ситуацию. На практике это важнее, чем кажется. Иногда правильно поставленный вопрос перед покупкой позволяет сэкономить хозяйству значительно больше, чем дополнительная скидка на сам препарат.

Отдельная проблема аграрного рынка — происхождение продукции. Фермер не всегда может определить качество семян или препарата в момент получения товара. Последствия неудачной покупки иногда становятся очевидными только после сева или внесения СЗР. Поэтому вместе с ценой покупатель все больше обращает внимание на продавца, документы на продукцию, возможность получить консультацию после покупки и историю работы компании. AgroMen на своем сайте заявляет о работе с сертифицированной продукцией и возможности предоставления документов, подтверждающих ее происхождение и качество. Компания также публикует отзывы покупателей. В сельском хозяйстве вообще многое держится на репутации. Особенно когда один неудачный препарат или неправильно подобранный гибрид может повлиять уже не на одну покупку, а на результат целого сезона.